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图片说明：购买信号




    首先我们思考一个问题：销售员能读懂顾客的购买信号到底是不是天生的？

    回答是完全不统一的，因为每个人也许都没有认真地思考过这个很现实的问题。你在推销香水的时侯，顾客会不会因为闻到自己喜欢的香味就决定购买？或者是就马上发出表示同意或不同意购买的信号？你在推销食品时，顾客会不会觉得很有口感或者咽口水，就代表顾客愿意购买你的食品？其实这里是大有学问的哦，我的观点一个销售员之所以能读懂顾客的购买信号，那是日积月累的时间的结果，换句话说完全是后天培养的一种直觉和观察技能。

    举个例子：“一辆火车穿越法国与西班牙边界的比利牛斯山脉的隧道时，里面一片漆黑。年老的祖母和漂亮的外孙女，威严的军官和英俊的少尉军官正好坐同一包箱。突然，包箱里响起很响亮的接吻声。

    车里的四个人各有各的思考，各有各的结论：

    少女想：肯定是帅气的少尉军官趁机吻了我，却被我祖母打了一耳光。可是祖母为什么要这样做呢？

    老祖母想：这个年轻人真鲁莽，竟然敢黑灯瞎火地吻我的孙女，好彩，被我孙女狠狠打了一耳光，看他下次过隧道还敢不敢这样放肆。

    将军想：我简直无法忍受，我亲自栽培的有涵养的助手竟然吻了那小姐，可是那小姐以为是我干的还给了我一耳光，等我到了基地，得好好教育教育我的助手。

    少尉军官想：我亲吻了漂亮的小姐的同时，还狠狠地打了上司一耳光，真过隐。”

    同样是面对一个事实，四个人发出的是四种截然不同的信号。你觉得谁是谁非呢？所以，顾客的购买信号未必是那么有规律的，未必是张三这样想，李四就应该那样想。甚至有人顾客是言不由衷，表里不如一的，你却当成了强烈的购买信号，就会适得其反，很多无用的功夫。

    想起弗洛伊德一个实践过多次的结论:

    如果一个人不停地对你讲，她的家庭生活如何地幸福，而又不停地在你面前把结婚戒子取下来又戴上去，反复做这一动作，可见此人的婚姻生活并不幸福。

    有声与无声语言的一致性有时真的很重要,这是做销售的人必须注意的。

    假如你看见顾客在车行里拿着计算器算来算，你觉得这顾客真的是想购买车吗？

    假如你的顾客没等你讲完产品就打断你的话，只问价钱？你觉得这是购买型号吗？

    女性逛商店，几乎到每间店都问店老板同样的问题，这件衣服多少钱，可以打几折？难道他们真的都有购买欲望吗？

    你怎样判断顾客对你的产品有兴趣？在销售的实践中，值得去研究和总结的。