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别把顾客视为对手 2008-01-18

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图片：善于与人合作并取得成就。

    为什么有的销售员老把做成一个单，视为征服了顾客？以为自己赢了，顾客输了，有意无意地把顾客视为对手，好像在销售中就是征服或被征服的过程。诸不知，你越是有这种想法，顾客越是抗拒你的销售。

    多年前，我有过一次很深刻的教训。当时在南方中小企业论坛广州总部上班，我们有40多个推销培训课程和策划的业务员，我们教了一套如何对应客户的话术，要业务员们先是死记硬背，再到熟能生巧地运用。经过几个月的训练和实践，不少的业务员可以说运用这套话术炉火纯青了。可有一天我带着一位最出色的业务员去某企业谈一个单时，却遭遇了企业老板的拒绝。开始大家谈得更顺畅，就是在最后准备签单时候，由于业务员太急，没把握住时机，太过于想享受那种战胜顾客的成就感，结果这业务员一番话讲得不中听，让老板有一种被人占了上风的感觉，于是说需要再考虑考虑，单就黄了。

    可惜，这样的事情在今天的销售实践中，还俯首即拾。不少销售员就是简单地把销售视为一场战斗，以为只要有一流的口才，一流的技巧就可以和顾客斗智斗勇，甚至把销售的技术视为克敌制胜的法宝，结果买卖之间关系搞得很紧张，反而达不到效果。

    如果换成一种思路：诚心地为顾客着想，让顾客觉得你是为他们参谋、建议、推荐、介绍产品呢？既然顾客能听你讲，说明人家有购买需求。关键是你有在与顾客沟通的态度上、专业上、行为上有无给人家一种信任感。

    为什么很多顾客信不过推销保险、推销某些化妆品或金融产品的业务员，普遍都是觉得这些业务员一谈起事，都把自己或自己的产品说得天下第一，把顾客当成什么都不懂的傻瓜，甚至还有点强买强卖。所以人家拒绝也是正常的。

    销售其实是买卖之间一种双赢的艺术，而要把买卖结果变成一个皆大欢喜地艺术，最主要的是要同顾客成为好朋友，而不是当成你去征服的对象。

    做销售的，千万不能把你的快乐建立在顾客痛苦的基础上，也不能把你的赢建立在顾客输的基础上。那样的话，迟早你会把自己玩完。