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图片说明：中国原子弹的威力


我写博文比较爱用“博弈”这个词来表达一些营销中的内容和现象，也许对博弈的内在涵义有更深的理解吧。

在做销售的实践中，买卖双方无论是买家想从卖家那里得到点便宜，还是卖家想从买家那里多赚点利润，都是很正常的事。问题是买卖之间到底是谁赢谁输，就得看彼此的智慧的。我们说最好的营销结局应该是买卖双方都是赢家，谁也没有输给谁，这是博弈的最高境界，就是我们俗称的双赢。

可是事实上很难做到，因此在销售过程中卖家就有了成功和失败的案例，买家就有了值得和吃亏上当的事实。

关于博弈的概念，这是西方经济学里面讲得比较多而有很简单的一个知识点命题，最常见的通俗例子就是“囚徒理论”。

“假设两个罪犯被抓，但是证据不够充分。 这时分开审问。 如果两个人都招供了，那么证据充分的话应该各判8年。

如果一人招供事实而另一人不招供，那么招供的人可以被从轻处理判3年，不招供的证据充分而且抗拒的话，会从严判10年。

如果两个人都不招供的话，而且证据不充分，只能各判5年。 当然，对于囚犯来说，最好的结果是都不招供，各判5年。但实际上双方都怕对方先招供了，自己反而要被判10年。所以，按人们两害取其轻的惯用思维，每个人都以通过最小利益获取最大收益为目的，最后博弈的结果可能就是两个人都招供了，被各判8年。”

当然，这是在西方经济学的理想状态下的假设结果，也许跟实际情况会有不同，我所看到的是博弈本身确实是买卖之间斗智都勇的结果。

反观今天的企业销售，为什么要强调顾客满意？为什么要强调企业的社会影响和企业形象？为什么要注重企业职员素养和销售技能技巧的提升和服务意识的加强？为什么要努力提升产品的质量、外形的美观、功能的实用……所有的一切都是在与今天比较有优势的顾客群体作“博弈 ”的准备或创造的条件。

如此看来，只有买卖之间都能公平合理，互相理解和支持并能换位思考，而不是把对方视为傻瓜，才可能有好的结局。前几年有本书叫《谁比谁傻？》，今天的买卖双方确实也是谁比谁傻的一个格局，比拼的就是因人而异的智慧的较量。说去说来魅力营销比来比去，最关键的还是人，而不是其他。可是许多做企业领导的还是不太明白这样一个最浅显的道理。