海惕的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

    西方营销专家经过调研证明：消费者的心理年龄只有13.5岁。意思是在消费上，一旦作为买家就会有不理智、不够成熟的行为和思维。

    在今天卖家比实力、比服务、比智慧、比技巧、比诚信的激烈竞争中，不少成功的卖家发现：消费者面对三件产品，而且价格是三个不同的层次，往往会选择不高不低的中间的那一件。这是很符合顾客的购买心理的。

    试想：你去买一条领带，原先自己主观的价格定位是150元左右的某个品牌，当你带着这种比较理性的购买思维和心理到了商场后，聪明的业务员发现了你的购买欲望和基本的价格定位，于是拿出同一个品牌，不同款式的三条领带给你选，价格分别是100元，200元，300元，然后业务员在给你分析，300元的高了一点，100元的太低廉了一些。假如你是购买者会觉得：150元—200元只差50元，因为从性价比还是倾向于买中间那一款领带，但为了买到这条领带，你多花了50元，这多花的50元就是购买的感性思维造成的。只是一般购物者不太在意罢了。

    典型的销售话术，如酒店的前台对住客说：

    “先生、小姐：我们今天的优惠房价分别是200元/标间/天，250元/标间/天，300元/标间/天，你看来是一个人出差，建议你选250元/标间/天，你觉得呢？”

    如做企业培训的公司推销培训课程，就这样说“我们一天的培训课程有580元/天，680元/天，780元/天，三种不同的培训费价格，贵企业会选择哪一种价格的呢？”

    按常规，一般人都会倾向于造中间那项，既不掉价也不算贵。

    这样的销售思维其实是可以举一反三的，只是在实践中要多多总结运用才会提升。